Години наред наблюдаваме как повечето компании правят фиктивни отстъпки на Black Friday и дават тласък на клиентите като повишават цените, преди отстъпки. Въпреки, че за всички е видно това, явлението нараства все повече. Това е така, защото доходите на хората се увеличават (увеличаване на минималната заплата всяка година), пазарът за онлайн търговия расте и най-вече, защото зад кампаниите за намаляване има психологически принципи, които предизвикват у нас същото чувство като зависимостите (наркотиците – хероин и кокаин, например).
Какво трябва да знаем за Черният петък и как той работи?
Ако искате да пазарувате на Черен петък, в тази статия ще видите, за какво да внимавате да не попадате в измами; Как да не попаднете на добре обмислената манипулация от страна на маркетолозите и каква да е причината ви за отказ.
Ако имате бизнес и мислите да направите кампания в Black Friday, тази статия ще ви помогне да разберете механизмите, стоящи зад кампаниите, които карат хората да купуват.
Ако имате лошо мнение за Черния петък, в тази статия ще разберете, защо някои изводи, които сте си базирали може да не са най-правилните и ще видите някои положителни аспекти на този период на намаления.
Предистория на Black Friday
Черният петък е използван за първи път след Втората световна война. Той се употребявал от магазините, но се превръща в национален празник в Съединените щати едва, през 80-те години.
Оттогава много неща са се променили и така на този черен петък се появили всякакви разширения и очаквания.
Продажбите в Черния петък в САЩ през 2018 г. стигнали над 100 милиона евро. Средните (реални) отстъпки достигнали 23% в магазините и 24% онлайн.
Изненадващи са и фактите относно яростта, която този ден създава. Наблюдава се как броят на произшествията се увеличава с 34% в Black Friday и повечето се случват на паркингите в мола.
Един от всеки 3-ма американци отива в магазините, за да купи нещо за Черния петък
Статистиките сочат още, че:
80% от офертите на Black Friday през 2017 г. са незаконни. Хиляди магазини увеличават цената си няколко седмици или дни, преди Черния петък, след което ги намаляват и ги представят като големи промоции, въпреки че продават на нормалната цена.
Стотици хиляди хора казват, че Черният петък е “голям трън” и че компаниите са копирали този празник на отстъпките от Америка, а реално го прилагат измамнически вече навсякъде по света.
Продажбите, генерирани от Черния петък, обаче се увеличават от година на година. През 2018 г. продажбите в деня на най-големите намаления надхвърлили 210 милиона евро. От които e-mag имал почти 100 милиона евро (до 28% спрямо предходната година).
Няма съмнение, че Черният петък е явление. Но разбираме ли го?
Защо Black Friday работи?
Съществуват няколко причини, поради които този ден (или дни) създават толкова много вълнения.
-
FOMO – Страх от изчезване (страхът от загуба)
Фомо е вид безпокойство, че вълнуващо или интересно събитие може в момента да се случва на друго място. Това често е предизвикано от публикации, видени в социалните медии.
Има няколко проучвания в световен мащаб, които показват, че страхът от загуба е по-голям от желанието за победа. Хората често вземат дори ирационални решения, когато се появи страхът от загуба.
Това е и причината, поради която се препоръчват кратки кампании за ден или уикенд, в ущърб на кампаниите за отстъпки, които продължават месец. Също така, оттук се е зародила стратегията “остават само 3 броя на склад”, а запасванията обикновено са ограничени от Черния петък.
-
Ефектът на стадото
Няколко проучвания, направени в САЩ, показват, че хората, които стоят на опашка, за да се доберат до най-добрите оферти, когато магазинът се отвори, не търсят нещо конкретно, а само искат да видят, какви промоции ще има. Ако всички отидат да купят на Черен петък, защо този ден би бил различен?
- Необходимостта от принадлежност към група е човешка нужда
По този начин страхът от загуба на възможността и страхът да не направят това, което правят повечето хора, предизвиква у купувачите ефект на стадо, който носи милиони евро в сметките на компаниите.
-
Ниска устойчивост
Предвид факта, че компаниите отделят време и пари, за да съобщят, че има отстъпки и понеже хората са свикнали с Black Friday, съпротивата им намалява значително. Те вече не сравняват цените толкова, колкото през останалата част от годината, вече не мислят логично, дали наистина се нуждаят от този продукт и когато се появи знакът на “последната бройка”, всяка устойчивост на предлагане изчезва.
-
Съдебна награда
- Когато купувате продукт или услуга в оферта, това създава усещане на тялото наподобяващо доза допамин
Това чувство създава приятно усещане и ви кара да забравите за всички останали неща, които натоварват ума ви. Всяка грижа или проблем в разума ви изчезва и мястото се заема от усещане за удовлетворение и радост.
Изследователите потвърждават, че точно същия процес се случва в организма, когато използваме хероин и кокаин. Освен това, според невролога Кристиан Еджър, пазаруването има по-силно въздействие върху системата за незабавно възнаграждение от наркотиците.
- Ставате толкова заслепени от офертата, че вече не мислите, поне, не логично
Изследване, цитирано от същия невролог, показва психологическото въздействие на отстъпките, върху клиентите.
- Свързваме червените етикети с отстъпки
Ето, защо търговците избират някои продукти в магазина, където са поставени червени етикети, без да променят цената и да дават отстъпка. В края на деня продажбите за тези продукти се увеличават драстично.
-
Съжаление и гордост
Страхът от евентуално съжаление в бъдеще ви кара да купувате продукти, така че да не съжалявате, че не ги купувате в промоцията.
И разбира се, гордостта да имате нови и актуализирани продукти (дрехи, джаджи), които ви позиционират поне една степен над приятелите ви, които не са се възползвали от офертите на Черния петък. Ето, защо виждаме хората да се хвалят с това, какви покупки и какви супер промоции са хванали. От една страна, те искат да изглеждат по-умни (че са се възползвали от възможността) в очите на хората около тях, а от друга страна искат да натякнат, че е било добро решение, че са се отказали не са похарчили също толкова много пари.
- Всички тези неща създават психологически коктейл
Те превръщат отстъпките от Черния петък в неустоима оферта, дори ако често няма отстъпка.
Сега се раждат и следващите въпроси:
Трябва ли да организираме кампании за Black Friday или не? Трябва ли да пазаруваме в Черен петък или не?
Казваме ви отсега нататък, добре е да го правите. И веднага обясняваме защо.
Сами виждате, че можем много лесно да бъдем манипулирани, да купуваме неща, които не ни трябват. Ето, защо ви препоръчваме да сте много внимателни за това, което купувате.
Помнете, един и същ принцип важи и за услугите, и за продуктите, които купувате така или иначе. Важно е, сами със себе си да сте на ясно, трябва ли ви даденото нещо или никога няма да влезе в употреба. Направете си предварително план с неща, които действително бихте закупили и от които се нуждаете. Проверете седмици по-рано, как вървят цените им на пазара. Така ще сте подготвени за деня на Черен Петък и когато настъпи, лесно може да проверите, на какви цени са обявени избраните от вас продукти/услуги. Ако действително има изгодни намаления, може да се възползвате от тях, в противен случай не си заслужава нито да давате парите си на вятъра, нито да се затрупвате с излишни неща.
Успех на всички и приятно пазаруване на Black Friday!